mgt-logistik – Mencari Pelanggan Potensial – Dalam proses penjualan, pencarian calon pelanggan merupakan langkah pertama yang melibatkan pencarian pelanggan yang menjanjikan, yaitu prospek. Dari kumpulan prospeklah diperoleh calon pembeli yang memenuhi syarat. Ini bertujuan untuk membuat direktori pelanggan potensial dan berkomunikasi dengan mereka secara teratur, sehingga mengubahnya menjadi pelanggan sebenarnya.
Pada dasarnya, penjualan adalah proses enam langkah, yang dimulai dengan pencarian dan kualifikasi penjualan, dan diikuti oleh persiapan, presentasi, tujuan penanganan, penutupan penjualan, dan tindak lanjut.
Sebelum merencanakan penjualan, yang dilakukan tenaga penjual adalah melakukan penelitian untuk mencari pelanggan atau klien yang mungkin tertarik dengan produk tersebut. Inilah yang dimaksud dengan pencarian calon pelanggan, yang bertindak sebagai dasar untuk seluruh proses penjualan.
Siapa Prospek?
Seorang prospek tidak lain adalah seorang calon konsumen berkualitas, yang dapat berubah menjadi pelanggan potensial. Memiliki karakteristik tertentu yang telah ditentukan sebelumnya. Siap, mampu, dan mau membeli produk atau layanan.
Langkah-langkah dalam Prospek
Dengan kata sederhana, pencarian calon pelanggan berarti mengembangkan peluang bisnis baru dengan mencari dan memenuhi syarat pelanggan atau pembeli baru untuk penawaran perusahaan. Langkah-langkah yang dilakukan dalam proses pencarian adalah:
- Merumuskan definisi prospek: Ini berarti bahwa tenaga penjual perlu memeriksa apakah calon pelanggan memiliki kemampuan finansial, kemauan, kesiapan, dan wewenang untuk membeli. Ini adalah pemborosan tenaga dan waktu tenaga penjual jika mereka mencoba untuk menjual kepada orang-orang, yang tidak membutuhkan produk, serta mereka tidak mampu, karena mereka mencoba untuk menjual produk atau jasa kepada orang yang salah.
- Identifikasi Prospek: Setelah prospek didefinisikan, sekarang tenaga penjualan mengumpulkan informasi dari berbagai sumber yang tersedia untuk mengidentifikasi nama calon prospek atau konsumen.
- Prospek yang Memenuhi Syarat: Prospek yang memenuhi syarat berarti memastikan apakah mereka prospek yang layak atau tidak. Setelah informasi yang berkaitan dengan prospek tentatif dikumpulkan, mudah untuk mengantisipasi kemungkinan kebutuhan setiap prospek tentatif untuk produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
- Mengaitkan Produk Perusahaan dengan Kebutuhan Setiap Prospek: Proses pencarian calon pelanggan diakhiri dengan pembuatan strategi untuk mendekati calon pembeli, yang hanya mungkin dilakukan jika kebutuhan setiap calon pembeli dipastikan dari informasi yang diperoleh. produk dipilih dari informasi yang tersedia, dan presentasi tenaga penjual sesuai. Ini juga memberikan pemahaman yang jelas tentang keberatan atau pertanyaan yang mungkin dimiliki prospek tentang produk atau perusahaan
Keterampilan mencari prospek menghasilkan penjualan yang produktif. Oleh karena itu, tenaga penjualan yang menghabiskan lebih sedikit waktu dalam mencari calon pelanggan, sering menginvestasikan waktu maksimum mereka untuk menelepon non-prospek.
Sebaliknya, tenaga penjualan yang unggul dalam mencari calon pelanggan menggunakan waktu dan energi mereka secara produktif, dengan memberikan perhatian penuh kepada calon pelanggan tersebut, yang tertarik dan juga mau membeli.