MGT Logistik – Setiap hari pelaku usaha di Indonesia menghadapi pertanyaan yang sama: kenapa pelanggan memilih kompetitor meskipun produk kita lebih bagus? Jawabannya sering kali terletak pada satu hal yang sederhana tapi sulit dieksekusi dengan benar—positioning adalah proses menempatkan merek atau layanan di posisi tertentu di benak pelanggan sehingga mereka mengingat dan memilih kita untuk alasan spesifik.
Banyak perusahaan logistik besar maupun kecil di tanah air masih berjuang di zona abu-abu. Mereka menawarkan pengiriman cepat, murah, aman—semua hal yang sebenarnya sudah ditawarkan hampir semua pemain. Akibatnya harga menjadi satu-satunya penentu keputusan. Data dari Asosiasi Logistik Indonesia beberapa tahun terakhir menunjukkan bahwa margin rata-rata di sektor kurir domestik terus tergerus karena persaingan harga. Di sinilah positioning berperan: bukan sekadar menawarkan apa yang semua orang tawarkan, melainkan menjadi “yang” untuk sesuatu yang sangat berarti bagi segmen tertentu.
Artikel ini akan membahas positioning dari sudut yang paling praktis bagi manajer operasional, pemilik usaha, dan mahasiswa yang sedang mempelajari strategi pemasaran. Kita akan lihat definisi yang jelas, alasan mengapa konsep ini tetap relevan di 2026, langkah-langkah yang bisa langsung diterapkan, serta beberapa cerita nyata dari lapangan.
Apa yang Dimaksud dengan Positioning?
Positioning adalah upaya sadar untuk menciptakan asosiasi tertentu di pikiran target pelanggan sehingga ketika mereka membutuhkan kategori produk atau jasa tertentu, nama perusahaan atau merek kita muncul lebih dulu atau paling kuat. Konsep ini pertama kali dibahas secara sistematis oleh Al Ries dan Jack Trout dalam buku mereka yang terbit puluhan tahun lalu, namun intinya tetap sama sampai sekarang: pikiran manusia terbatas, tidak bisa menampung semua informasi, jadi kita harus memenangkan “ruang” kecil di kepala pelanggan.
Beda dengan branding yang lebih luas (mencakup logo, warna, nilai perusahaan), positioning lebih tajam dan fokus. Ia menjawab pertanyaan: “Di antara puluhan pilihan, kenapa harus kita?” Jawaban itu biasanya satu kalimat pendek yang sangat spesifik. Contoh klasik di luar logistik adalah Volvo yang selama dekade panjang dikenal sebagai “mobil paling aman di dunia”. Bukan tercepat, bukan termewah—paling aman. Itu positioning.
Di dunia logistik Indonesia positioning sering kali terjebak pada tiga kata yang sama: cepat, murah, aman. Ketiga kata itu sudah menjadi komoditas. Perusahaan yang berhasil biasanya memilih satu atau dua aspek lalu memperdalamnya hingga menjadi identitas yang sulit ditiru.
Mengapa Positioning Masih Sangat Penting Saat Ini?
Industri logistik di Indonesia memang sedang naik daun, tapi justru karena itu persaingannya terasa lebih ganas. Banyak perusahaan baru bermunculan, mulai dari yang sudah besar ingin tambah pangsa pasar sampai pemain kecil yang nekat potong harga habis-habisan. Akhirnya, hampir semua iklan dan brosur terdengar sama: “cepat”, “terjangkau”, “barang aman sampai”. Pelanggan, terutama penjual online yang jumlahnya jutaan, sudah pintar. Mereka bandingkan harga di aplikasi, baca review ratusan, hitung risiko kalau paket telat atau rusak. Harga murah saja tidak cukup lagi buat menang.
Makanya positioning jadi penentu. Pelanggan bisnis—entah brand baju, obat-obatan, atau makanan beku—sekarang lebih peduli pada hal-hal lain: apakah pengiriman selalu tepat waktu, bisa lihat posisi paket kapan saja, gampang klaim kalau ada masalah, atau sistemnya bisa nyambung langsung ke toko online mereka. Beberapa marketplace besar di Jakarta bilang, sekitar 6-7 dari 10 keputusan memilih kurir lebih dipengaruhi keandalan dan kemudahan operasional daripada ongkir paling rendah. Perusahaan yang punya “cerita” jelas di benak pelanggan biasanya lebih mudah mempertahankan klien meski tarifnya sedikit lebih tinggi.
Ke depan trennya makin jelas. Pengiriman ramah lingkungan, same-day di luar Jakarta, integrasi teknologi yang mulus—semua itu jadi harapan pelanggan. Kalau perusahaan bisa memposisikan diri sebagai yang paling kuat di satu atau dua hal spesifik, mereka punya alasan kuat buat menolak perang harga terus-menerus. Tanpa positioning yang tajam, sulit keluar dari lingkaran diskon yang melelahkan dan margin yang terus menipis.
Cara Membangun Positioning yang Kuat
Langkah pertama adalah jujur pada diri sendiri. Apa yang benar-benar bisa kita lakukan lebih baik daripada kebanyakan kompetitor? Bukan apa yang kita inginkan, melainkan apa yang sudah terbukti dari data operasional tiga sampai lima tahun terakhir.
Kedua, pilih segmen yang spesifik. Jangan mencoba melayani semua orang. Contoh: ada perusahaan logistik di Surabaya yang memutuskan fokus hanya pada UMKM fashion yang mengirim ke wilayah timur Indonesia. Mereka tidak bersaing dengan pemain nasional besar untuk pengiriman Jakarta–Bandung, tapi justru menjadi pilihan utama untuk rute yang sulit dan volume kecil.
Ketiga, susun kalimat positioning yang tajam dan bisa diuji. Contoh yang pernah digunakan beberapa perusahaan:
- “Pengiriman paling akurat ke pelosok Indonesia”
- “Mitra logistik yang paling mudah diintegrasikan dengan marketplace”
- “Pengiriman barang berharga dengan pengawalan paling ketat”
Kalimat itu harus cukup sempit sehingga kompetitor sulit mengklaim hal yang sama tanpa mengubah operasi mereka secara signifikan.
Keempat, dukung dengan bukti nyata. Positioning tanpa bukti hanya akan dianggap omong kosong. Jika mengklaim paling akurat, publikasikan data on-time delivery rate selama 12 bulan terakhir. Jika mengklaim paling mudah diintegrasikan, sediakan API dokumentasi yang lengkap dan tim support 24 jam.
Beberapa Contoh Nyata di Lapangan
Lazada Logistics (sekarang LEX) memposisikan diri sebagai ekstensi dari ekosistem Lazada. Mereka tidak berusaha menjadi yang tercepat di luar platform, tapi menawarkan “pengiriman yang paling mulus bagi penjual Lazada”. Integrasi langsung, subsidi ongkir selektif, dan laporan yang sinkron membuat positioning ini sangat kuat di segmen penjual marketplace.
Di sisi lain, perusahaan seperti SiCepat Ekspres memilih positioning “pengiriman kilat dengan jangkauan luas”. Mereka berinvestasi besar di armada motor dan hub kecil di kecamatan-kecamatan, sehingga mampu menjangkau daerah yang sulit dilayani pemain besar. Positioning itu membuat mereka kuat di segmen e-commerce yang menargetkan tier 2 dan tier 3 kota.
Perusahaan kecil pun bisa berhasil. Ada satu penyedia jasa logistik khusus furnitur di Jabodetabek yang memposisikan diri sebagai “spesialis pengiriman furniture tanpa gores”. Mereka menggunakan packing khusus, tim instalasi dua orang, dan garansi penggantian jika ada kerusakan kecil. Tarif mereka lebih tinggi, tapi pelanggan furniture custom rela membayar karena rasa was-was hilang.
Tantangan yang Sering Muncul
Salah satu kesalahan terbesar adalah mencoba mengubah positioning terlalu sering. Pelanggan membutuhkan waktu untuk membentuk persepsi. Jika tahun ini “paling cepat”, tahun depan “paling murah”, tahun berikutnya “paling ramah lingkungan”, maka positioning menjadi kabur.
Tantangan kedua adalah inkonsistensi antara klaim dan realitas operasional. Banyak perusahaan membuat iklan “on-time guarantee” tapi data internal menunjukkan tingkat keterlambatan masih 15–20%. Ketika pelanggan merasakan perbedaan itu, kepercayaan runtuh cepat.
Apa yang Bisa Dilakukan Mulai Besok?
Mulai dengan satu pertanyaan sederhana ke tim operasional dan sales: “Apa satu hal yang paling sering dipuji pelanggan tentang kita?” Jawaban itu biasanya menjadi benih positioning yang autentik. Dari situ buat daftar 3–5 atribut yang paling kuat, lalu pilih satu yang paling sulit ditiru oleh kompetitor.
Lakukan uji kecil-kecilan. Ubah deskripsi di website, materi sales, dan caption media sosial selama 60 hari. Pantau apakah ada perubahan pada jenis pertanyaan yang masuk, tingkat konversi, atau bahkan willingness to pay dari pelanggan existing.
Positioning bukan proyek sekali jadi, melainkan komitmen jangka panjang. Namun ketika berhasil, dampaknya luar biasa: pelanggan datang dengan alasan yang lebih kuat daripada harga, margin lebih sehat, dan kompetitor kesulitan mengejar.
Apa positioning yang sudah Anda terapkan di perusahaan atau usaha saat ini? Apakah sudah sesuai dengan kekuatan nyata operasional, atau masih terlalu umum? Ceritakan pengalaman Anda di kolom komentar—mungkin bisa menjadi inspirasi bagi pembaca lain.
Baca juga:
